Nesses períodos é importantíssimo que a escola reúna forças e ferramentas e faça uso das mesmas corretamente para evitar cancelamentos e captar o maior número possível de alunos. Essa responsabilidade decai sobre o gestor, que deverá tomar as atitudes corretas para conseguir otimizar a captação de novos alunos, além de reter os alunos matriculados.
Pensando nisso, nós criamos um roteiro que irá ajudá-lo nessa missão importante. Siga-o fielmente e resultados muito melhores virão. Força na peruca e vamos lá!
Primeiramente, estude o seu público-alvo (PA)
Seu primeiro passo, antes de qualquer outra ação, é estabelecer qual é o seu público-alvo e estudá-lo. Em um primeiro momento, esse parece ser um estudo simples, não é mesmo? Mas na verdade não é. Se parece simples para você, é porque está encarando-o de forma superficial.
O estudo do público-alvo deve ser bem minucioso e preciso. Uma lista de perguntas pode guiá-lo a traças as características mais relevantes dessas crianças, adolescentes, adultos e idosos que você deseja que estudem em sua escola. Vamos às principais perguntas:
Qual é a faixa etária dos alunos? Provavelmente, eles vão dos poucos anos de idade até a terceira idade, certo? Mas, qual é a porcentagem dos alunos matriculados de 10 a 15 anos? E qual a porcentagem de alunos dos 30 aos 40 anos?
Reúna essas informações e depois analise-as. Elas são coerentes? Porquê? É preciso direcionar a estratégia a fim de captar alunos de uma certa faixa etária que até o momento não tem sido muito bem explorada?
Depois, estude onde moram. Eles vêm dos bairros adjacentes, de zonas mais distantes etc.? Porquê? Quais são as dificuldades de transporte, de forma geral, de sua cidade?
Além disso, saiba por quais locais eles passam para que você possa direcionar seu marketing externo (panfletos, banners etc.).
Pelo que se interessam e quais produtos os pais ou alunos consomem? Você pode fazer parcerias e divulgar seu logotipo ou slogan para que eles conheçam sua instituição e usar dos maiores interesses em comum em campanhas publicitárias.
Que tipo de redes sociais – como Facebook, Instagram, Snapchat etc. – estas pessoas utilizam? O que elas buscam em uma instituição de ensino?
Essas são apenas algumas das muitas questões a serem levantadas para o estudo do PA. Essas questões e suas relevâncias também podem variar de acordo com alguns fatores. Outras informações relevantes para o estudo do PA podem ser, por exemplo: faixa salarial, gênero, atuação profissional, instrução, pretensão salarial etc.
Saiba o que pensam sobre sua instituição
Saiba qual é a opinião pública geral sobre sua escola. O que o público pensar, é o que ela realmente é.
Com base nas informações sobre seu PA, determine suas estratégias. Um bom começo é saber de seus próprios alunos e seus respectivos responsáveis o porquê eles escolheram sua escola e continuam nela. Desta forma, você saberá os pontos fortes de sua instituição de ensino, e que devem ser usados em sua divulgação, e os pontos fracos a serem melhorados.
Defina sua estratégia de marketing
Aparecer na internet é fundamental, principalmente possuir um site web. Atualmente, a maioria das pessoas buscam por informações na internet, portanto, desenvolva um site cujo conteúdo seja claro, intuitivo, simples, relevante e atraente, que desperte em quem acessar o desejo de obter mais informações.
Seu site deve ter fundamentalmente o nome da escola e logotipo, missão, valores, fotos e vídeos de eventos e dos alunos, depoimentos dos alunos, endereço de sua escola, telefone e um formulário para quem demonstrar interesse em contatá-lo e conseguir leads para seu setor de vendas.
Todo contato recebido deve ser respondido de imediato, pois, se um potencial aluno não for atendido com rapidez, pode deduzir que sua instituição também irá demorar a atendê-lo quando for aluno e, por receio, optará por outra escola.
Abuse das ferramentas online
O número de pessoas que acessam a web é assustador e cresce exponencialmente. Há uma infinidade de recursos online que podem ser utilizados para divulgação.
Quanto mais canais de marketing você possuir, melhor, sem dúvida. Porém, deve haver coerência entre os conteúdos divulgados nos canais, além de pessoas altamente capacitadas para gerenciá-los (se possível, diariamente).
Por conta disso, caso sua escola não seja capaz de gerenciar vários canais de marketing online, não force e foque nos essenciais: Facebook, WhatsApp, Instagram, YouTube, Twitter e Snapchat (essa mais voltada para adolescentes/jovens).
O famoso “ver para crer”. Consiga agendar visitas em sua escola
Converse com os alunos em potencial e/ou seus pais e responsáveis e agende um tour pela escola e uma aula gratuita. Escolha com cautela quem irá acompanhá-los nessa visita, pois deve ser alguém educado, simpático e com bastante conhecimento, capaz de esclarecer prontamente toda e qualquer dúvida.
Não se esqueça de que a escola deve estar sempre limpa e organizada. Verifique também qual o momento ideal para as visitas: há alguma atividade que você gostaria que os pais ou alunos presenciassem ou então algum dia de manutenção periódica em que a visita deveria ser evitada?
O momento da visita é quando você pode de fato encantar os possíveis alunos ou os pais/responsáveis, portanto, tenha sempre profissionais de prontidão para este processo valioso.
Siga seus contatos
Após o primeiro contato com qualquer aluno em potencial ou seus responsáveis, envie uma mensagem via whatsapp, e-mail ou SMS agradecendo a conversa que tiveram e dizendo o quanto ela foi importante para sua instituição.
Monitore seus relacionamentos, tirando dúvidas e resolvendo prováveis objeções. Volte a contatar os interessados com frequência para não os perder de vista e demonstrar que realmente são importantes para sua escola. Para seguir corretamente os alunos em potencial, é ideal que você mantenha um histórico com todos os contatos realizados para que os vendedores não se percam e possam ser mais ágeis e efetivos no fechamento de matrículas.
Ao utilizar estas ferramentas, sua escola funcionará de modo mais coerente, ou seja, suas ações serão tão boas quanto as promessas de venda que fizer, o que é um enorme diferencial. Além do mais, seu tempo será otimizado para que seus colaboradores possam dedicar-se ao que mais importa em uma instituição de ensino de nível elevado: um ensino de qualidade.
