1ª Conhecer o destinatário (o público);
2ª Vender o produto ou serviço.
Na primeira etapa:
– O vendedor deve fazer perguntas abertas para conhecer o destinatário. Trata-se de perguntas onde a pessoa precisa dialogar com o vendedor para respondê-las, evitando respostas curtas como sim ou não.
– Onde você trabalha?
– Você tem filhos? Qual o nome deles?
– O vendedor deve anotar tudo o que pode ser usado futuramente para vender mais e de uma forma melhor.
– O vendedor deve mostrar interesse em escutar a outra pessoa.
Objetivos dessa primeira etapa:
– Descobrir os objetivos e as motivações da pessoa para fazer o curso.
– Descobrir os cursos, o plano de pagamento e os horários mais adequados para ela.
– Anotar possíveis informações úteis para um aproveitamento futuro (por exemplo: filhos, empresa onde trabalha…)
Na segunda etapa:
É aconselhado fazer da seguinte forma:
O interessado falou tudo sobre ele e você conseguiu descobrir o(s) curso(s) que ele precisa. Além disso, você tem uma noção do(s) horário(s) mais favorável(eis) para ele estudar e uma noção do valor da mensalidade que ele pode pagar. Outras informações importantes: bairro onde mora e tipo de serviço que trabalha. A partir disso, você faz um resumo de tudo o que essa pessoa disse, usando as informações pessoais como argumento para incentivá-la a fazer o curso. Já que o objetivo é fazer o interessado concordar com tudo o que você diz, é indicado fazer apenas perguntas fechadas com respostas positivas, por exemplo:
– Você me falou que queria um curso rápido, não é mesmo? “Sim”. Nosso curso é rápido porque (…) (seus argumentos).
– Você precisa dos cursos de Windows (…) para uso profissional, certo? “Sim”. Aqui nós treinamos os funcionários de várias empresas do mesmo ramo de trabalho que o seu porque o nosso curso é (…) (seus argumentos).
– Você tem disponibilidade para estudar somente a noite, é isso? “Sim”. Então pode ser de segunda e quarta-feira das 19:00 às 20:00.
Não use palavras com sentido negativo:
– Você não poderia vir (…)? É melhor perguntar de uma forma positiva: Você pode vir (…)?
– Palavras negativas como problema, contrato, vendedor, contrato, preço etc.
Você vai ter que encaminhar a pessoa até assinar o contrato.
– Quando for falar de preço, fale em termos de investimento e não de gastos ou custos. A pessoa que faz um curso está investindo nela mesma.
– Para efetivar a matrícula do aluno e conquistar o contrato NUNCA PERGUNTE SE A PESSOA QUER FAZER O CURSO OU FAZER O CONTRATO.
Faça outras perguntas, por exemplo: você está com seu CPF e RG para começarmos a preencher o contrato? Nesse momento, você já pega o contrato e preenche os principais dados, como nome completo, telefone, entre outros. Assim, você preenche o contrato como se fosse uma proposta para o aluno, uma simulação.
Se a pessoa vem concordando com você desde o início da conversa, ela não vai ter como descordar quando você oferecer o curso a ela, já que você está oferecendo tudo o que ela queria e precisava.
Não se esqueça de que você é quem dirige a conversa, uma vez que você vai orientando o interessado por meio de seus argumentos para fechar o contrato do curso.
Fazer amizade, se interessar, ouvir as pessoas são qualidades fundamentais do bom vendedor.
Nunca fale mentira ou coisas que você não pode cumprir ou não tem certeza.
Fique sempre alegre, mostre dinamismo e eficiência, seja seguro no que você fala e na forma como fala. E tenha cuidado com a sua aparência.
Deixe sempre sua mesa e gavetas organizadas. Não fique procurando as coisas.
Se uma pessoa visita uma escola e sai dela sem fazer a matrícula significa que não fizeram o trabalho do jeito certo. Tente analisar o porquê, peça para suas colegas observarem e lhe retornar um feedback e faça a correção. Afinal de contas, se você melhorar o seu jeito de trabalhar, o principal beneficiado será você.
Um excelente exemplo de venda: A loja de Sapato
Quando uma pessoa entra em uma loja de sapato o que ela quer comprar? Sapato, lógico!
Geralmente, se uma pessoa entra em uma loja, significa que ela tem a vontade de comprar, o dinheiro, e já sabe o modelo de sapato que quer.
Provavelmente a pessoa já viu o modelo de sapato que ela queria na vitrine ou tem uma ideia do tipo de modelo que precisa.
O vendedor de sapato pergunta ao cliente qual é o modelo e o tamanho de sapato que deseja. O bom vendedor sempre aparece com três ou quatro caixas a mais de sapatos. Por quê?
Porque ele quer testar os gostos da pessoa, ou seja, ele quer conhecê-la. Dessa forma, ele irá vender mais.
O vendedor mostra, em primeiro lugar, os outros modelos que ele selecionou para despertar o interesse do cliente e descobrir seus gostos.
Reações do cliente: Eu prefiro sapato preto, com salto, mais social (…)
Conhecendo os gostos do cliente, o vendedor consegue oferecer a ele modelos que também pode ser de seu interesse.
O vendedor ruim, em vez de perguntar, de se interessar, já apresenta todos os modelos da loja sem levar em consideração as reações do cliente, deixando-o incomodado e com vontade de ir embora.
A pessoa que entrou na loja de sapato sempre tem que sair com um sapato novo. Caso isso não aconteça, há dois motivos possíveis:
1 – O vendedor não fez o seu trabalho da melhor maneira, ou seja, não ofereceu modelos de sapatos que combinam com os gostos do cliente.
2 – Não tinha o tamanho de sapato do cliente (o que é muito difícil de acontecer, já que é possível encontrar algum modelo que sirva, não acha?).
O exemplo da loja de sapato é muito bom porque vender cursos é a mesma coisa. Se uma pessoa entra na escola, ela quer fazer um curso. Geralmente, ela já conhece a reputação da escola e do curso e separa uma certa quantia de dinheiro para investir nisso. Por isso, se a pessoa sai da escola sem ter feito matrícula, significa que o vendedor não fez o seu trabalho, não ouviu, não perguntou, não se interessou, não procurou as informações úteis para fazer uma boa venda.
O objetivo do vendedor não é fazer uma apresentação geral de todos os cursos para a pessoa escolher, mas sim de descobrir as motivações do cliente, as necessidades para adaptar o curso e suas vantagens para o cliente.
Passos obrigatórios:
1 – Quando a pessoa chega na sua mesa você deve se levantar, se apresentar, cumprimentá-la e iniciar a visita na escola. Nunca pergunte se ela quer conhecer a escola, pois se você perguntar, o cliente pode alegar que não tem tempo ou que já conhece.
2 – Apresente sala por sala e todos os cursos que a escola oferece, aproveitando para fazer perguntas e conhecer melhor a pessoa.
3 – Se for possível, encaminhe o cliente para uma aula demonstrativa mesmo que seja somente por alguns minutos.
4 – Ao voltar para sua mesa, faça a sua proposta e entregue o contrato para o cliente, incentivando-o a fechar a matricula na hora.
Maravilha, hoje ficamos por aqui, continue nos acompanhando 
Portanto, é importante usar sempre um banco de dados de Leads que esteja atualizado e que esteja voltado para o seu público. Por exemplo, seria absurdo pegar um banco de dados de adolescentes para oferecer uma promoção do curso de KIDs. Sendo assim, segmentando seu banco de dados segundo os requisitos do(s) curso(s) que você pretende divulgar, é o melhor meio de você aumentar seus resultados. Você poderá assim oferecer uma proposta mais personalizada.
Você pode se suprir de bancos de dados de leads através de campanhas externas: divulgação em escolas, concursos, sorteios, convênios com sindicatos ou associações, redes sociais; mas você pode também se aproveitar do seu banco de dados interno: seus ex-alunos, por exemplo.
Já que um banco de dados é difícil de se conseguir, é necessário saber como se aproveitar dele ao máximo. Aqui está a seqüência ideal para se fazer um bom uso de um banco de dados:
Leads atualizados
O banco de dados precisa ser sempre bem atualizado, isso significa que você tem pouco tempo para se aproveitar plenamente dele antes que ele esteja desatualizado. O jeito mais rápido e que dá um retorno imediato é, sem dúvida nenhuma, o Telemarketing.
A primeira ação a ser feita será de separar do seu banco de dados aqueles que têm telefone para serem usados em prioridade no Telemarketing. Dependendo do seu banco de dados, você poderá direcionar o Telemarketing para atingir com mais facilidade seus objetivos.
Aproveitar o banco de dados e Realizar Vendas via WhatsApp
Providencie um aparelho celular para seu setor de vendas, caso não tenha ainda e instale o WhatsApp.
Após a separação e filtragem do banco de dados dos contatos que possuem telefone, analise os leads e identifique quais apresentam WhatsApp e adicione aos contatos do aparelho da escola. Faça abordagens seguindo scripts que possuímos na área do licenciado.
Segmente também os contatos do WhatsApp no seu aparelho de celular, defina uma palavra chave para identificar quem já é aluno ou prospecto aluno e não deixe de criar listas de transmissões e gere conteúdos semanalmente para informar de novidades de cursos, promoções, avisos, etc!
O que fazer com leads sem número de telefone ou telefone inválidos?
Sendo feita a filtragem do banco de dados, vão sobrar do seu banco de dados aqueles que não têm telefone ou aqueles que indicaram um telefone errado. Para se aproveitar dos dados dessas pessoas você tem duas opções:
Mala Direta
Mandar uma mala direta: uma mala direita redigida do modo certo poderá gerar um retorno de até 5%. Quer dizer que se sua carta for perfeita, você pode esperar que a cada 100 cartas enviadas, você tenha um retorno de, no máximo, 5 contratos. Apesar do investimento que deve ser feito: etiquetas, papel, impressão, envelope, correio, tempo, acreditamos muito nesta estratégia e tivemos ótimos resultados com envio de malas diretas em nossa escola modelo, há um modelo de mala direta também em nossa área do licenciado.
Visitas
Outra estratégia recomendada e testada para cidades de porte menor seria a visita na casa da pessoa. Já que você possui o endereço e o nome da pessoa, fica mais fácil fazer uma visita pessoalmente e oferecer os cursos. É um trabalho muito cansativo, por isso deve ser muito bem organizado para não se perder tempo. Os endereços devem ser agrupados por bairro e por ruas para o melhor aproveitamento das visitas.
Lembre-se, todos os bons argumentos que você usa quando vende um curso de informática, profissionalizantes ou de idiomas estão centralizados dentro da sua escola: estrutura, atendimento, metodologia, didática… Argumentos esses que você não poderá demonstrar na casa da pessoa.
Se você pretende usar um banco de dados mais de uma vez, você precisa cuidar dele: manter todos os dados em dia para não deixá-lo tornar-se obsoleto.
Boas vendas! 
Sabemos que agora é uma época em que a maioria das empresas já se preparam para o recesso de final de ano, mas é uma ótima hora para planejar e organizar essa estratégia, para quem sabe ainda aplicar este ano.
Abaixo iremos apresentar passo a passo da estratégia.
Passo a passo da estratégia de divulgação:
Construção do banco de dados
Construir o banco de dados de todas as empresas da sua cidade – não somente das maiores, mas de todas. O banco de dados deve conter os dados completos de cada empresa: endereço, telefone, e-mail, whatsapp. Este banco de dados pode ser encontrado na lista telefônica municipal ou juntamente a entidades como a ACI de sua cidade.
Primeiro contato com a empresa
Uma vez constituído o banco de dados, se fará uma ligação para cada empresa. A pessoa a ser procurada na empresa será o proprietário ou a pessoa responsável pelos recursos humanos. (Não deixe de anotar o nome desta pessoa e colocar em seu banco de dados).
Apresentando a escola e o convênio
Nesta ligação será apresentado o convênio que sua escola deseja firmar com a empresa. Um convênio que você gostaria de divulgar pessoalmente para cada colaborador, e que irá oferecer aos colaboradores da empresa várias vantagens ao fazer um curso em sua escola: descontos, cursos gratuitos, brindes, etc. Pode-se também enviar a proposta de convênio por e-mail ou por whatsapp para a empresa (Modelo em Biblioteca – Modelos)
Alternativas a recusa de autorização de divulgação
Caso a pessoa se recuse a autorizar você a divulgar pessoalmente o convênio, poderá ser oferecida a possibilidade de uma divulgação através de uma carta explicativa para cada colaborador, cuja entrega será combinada segundo as possibilidades da empresa: juntamente com o pagamento dos colaboradores, ou seja, em seus holerites, distribuição em certo horário e local, etc.
Carta apresentação
O número exato de colaboradores deverá ser anotado para a criação das cartas de apresentação de convênio (Modelo na área restrita do site da Metodologia ADVANCE em Biblioteca – Modelos). A quantidade de cartas referentes a cada empresa será cuidadosamente separada e organizada.
Brindes
As cartas serão entregues segundo o combinado com a pessoa responsável no contato que fez na etapa 2. Para isso, você irá visitar cada empresa e entregará algum brinde de agradecimento para cada pessoa responsável: calendário, régua, caneta, etc.
Cada escola deve estabelecer sua própria oferta segundo suas possibilidades. O convênio não terá nenhum custo para a empresa, o que irá facilitar a sua aceitação.
Uma dica também que podem associar com essa estratégia é a campanha “Seja o melhor funcionário” que está localizada em (Marketing – Campanhas), talvez a estratégia de convênio seja essa, seja criativo e utilize as ferramentas que você possui na área do licenciado.
O público que se encontra nas empresas é muito interessante, pois são pessoas empregadas que possuem algum poder aquisitivo.
Entregar cada carta pessoalmente, para cada colaborador, poderá ser uma vantagem, pois assim também poderá estabelecer um contato mais pessoal, o que talvez faça com que se realizem matrículas dentro da empresa ou, pelo menos, dá a chance de pegar dados pessoais de cada colaborador para um futuro aproveitamento.
Nunca se esqueça de visitar as empresas com seus materiais de divulgação: pasta com fichas técnicas dos cursos, cardápios (catálogos) de cursos, contratos prontos a serem preenchidos, etc. Esteja preparado para apresentar seus cursos.
Como você pode ver, realizar essa divulgação representa muito trabalho e muitas oportunidades de matrículas – além de fortalecer a imagem de sua escola perante um público mais adulto. Um trabalho feito com seriedade irá, com certeza, lhe trazer um excelente resultado. ]]>
A Mala Direta é uma ótima ferramenta para divulgação de sua escola, e essa ação tem o nome de marketing direto. Direto porque a comunicação vai diretamente ao endereço, no nome da pessoa.
A mala direta, assim, que o destinatário a recebe, se sente exclusivo. Como a mala direta tem custo um pouco elevado, muitas empresas preferem utilizar panfletagem.
A panfletagem talvez tenha resultados menos expressivos, visto que, muitas empresas contratam esse serviço e também divulgam seus produtos para os moradores. Fato que gera muitos papéis no chão na casa do receptor da sua mensagem.
Quando o morador chega em sua casa e encontra vários papéis no chão, geralmente joga tudo fora ou fica com o que mais interessa (tabloides de mercados, por exemplo).
A carta convite que está disponível em nossa área do licenciado em (Comercial – Vendedores(as) – Ferramentas) pode ser enviada por mala direta (mais eficiente) ou por panfletagem. Cabe a você, dono da escola, escolher qual a melhor opção de entrega analisando o custo/benefício.
Para fazer um trabalho sério de mala direta, trabalho que gere frutos para sua escola, você tem que organizar um bom banco de dados, com informações atualizadas de possíveis interessados em estudar.
A criação desse banco de dados depende das oportunidades adquiridas no dia a dia de sua escola, ações de marketing e da eficiência da sua equipe. Mas, caso não tenha esse banco de dados no momento, os correios têm um produto chamado Mala Direta Postal Domiciliada (veja no correio da sua cidade como adquirir esse plano), onde o próprio correio faz a panfletagem em bairros definidos por você, mas ao invés de jogar no chão, o carteiro coloca junto com as correspondências na caixa de correio das residências. Vale a pena pesquisar sobre o assunto.
A Metodologia Advance sempre aconselha e também ensina você a criar seu próprio setor de vendas. Porém, sabemos que muitas escolas preferem o trabalho de divulgadores.
Encerramos por aqui a postagem de hoje. O que achou do conteúdo? Deixe-nos seu feedback no espaço de comentários abaixo.
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Até a prospecção de clientes se torna mais fácil quando tem alguém ajudando.
Por isso, seja sempre aberto a fazer parcerias em sua escola. Aqui em nossa matriz, em Sertãozinho-SP, temos parcerias com lojas, metalúrgicas, usinas, academias, etc. Tudo para conseguir um bom banco de dados. Dados esses que, quanto mais específicos, mais chance de sucesso seu telemarketing terá. Você, proprietário da escola, deve lembrar que a parceria deve ser boa para os dois lados, e não somente para o seu. Então, ao propor uma parceria, pense no que exatamente poderá oferecer em troca para o outro lado. Não pense em oferecer dinheiro. Ofereça o que você tem: os cursos. Dê cursos em troca. Assim, o outro parceiro poderá sortear cursos entre seus colaboradores ou até mesmo fazê-los. Parcerias são sempre bem-vindas. Mas sempre defina objetivos e metas a serem alcançadas com cada parceria. Somente assim, poderá medir se o resultado esperado está sendo satisfatório. E caso não seja, mude a estratégia antes do término da parceria
Um bom exemplo de parceria é com empresas que fornecem internet na sua cidade. Você que é licenciado da Metodologia ADVANCE, tem o curso de Informática Essencial na sua escola. No cadastro, encontrará o módulo de Internet Essencial. Esse módulo, se aplicado somente o simulador, sem a apostila, têm a carga horária média de 3 horas. Você pode propor na parceria, que a empresa de fornecimento de internet poderá oferecer um curso de internet gratuitamente para todos os seus clientes novos e os ativos. Em troca ele lhe passará toda a lista de clientes para que sua equipe de vendas entre em contato explicando o benefício que ele ganhou e já agende o dia e hora do curso. O cliente que for até sua escola deverá ser levado até a equipe comercial que seguirá com atendimento das etapas de vendas (veja na área do licenciado em Treinamentos – Vendas – Manuais – Etapas de Vendas), só que ao invés de levá-lo para fazer uma aula gratuita o(a) vendedor(a) irá levar para fazer o curso de internet gratuito. Esse curso deverá ser feito seguidamente, ou seja, o aluno não poderá parar para continuar outra hora. No termino do curso, o aluno deverá ser acompanhado pelo monitor até a mesa da vendedora que tentará fazer a venda dos outros cursos. Caso o cliente não queira contratar os outros cursos deixe-o cadastrado para um futuro contato.
Parcerias são sempre bem-vindas. Esteja sempre aberto tanto para propor uma parceria quanto para ouvir a ideia que alguém possa lhe oferecer. ]]>