1ª Conhecer o destinatário (o público);
2ª Vender o produto ou serviço.
Na primeira etapa:
– O vendedor deve fazer perguntas abertas para conhecer o destinatário. Trata-se de perguntas onde a pessoa precisa dialogar com o vendedor para respondê-las, evitando respostas curtas como sim ou não.
– Onde você trabalha?
– Você tem filhos? Qual o nome deles?
– O vendedor deve anotar tudo o que pode ser usado futuramente para vender mais e de uma forma melhor.
– O vendedor deve mostrar interesse em escutar a outra pessoa.
Objetivos dessa primeira etapa:
– Descobrir os objetivos e as motivações da pessoa para fazer o curso.
– Descobrir os cursos, o plano de pagamento e os horários mais adequados para ela.
– Anotar possíveis informações úteis para um aproveitamento futuro (por exemplo: filhos, empresa onde trabalha…)
Na segunda etapa:
É aconselhado fazer da seguinte forma:
O interessado falou tudo sobre ele e você conseguiu descobrir o(s) curso(s) que ele precisa. Além disso, você tem uma noção do(s) horário(s) mais favorável(eis) para ele estudar e uma noção do valor da mensalidade que ele pode pagar. Outras informações importantes: bairro onde mora e tipo de serviço que trabalha. A partir disso, você faz um resumo de tudo o que essa pessoa disse, usando as informações pessoais como argumento para incentivá-la a fazer o curso. Já que o objetivo é fazer o interessado concordar com tudo o que você diz, é indicado fazer apenas perguntas fechadas com respostas positivas, por exemplo:
– Você me falou que queria um curso rápido, não é mesmo? “Sim”. Nosso curso é rápido porque (…) (seus argumentos).
– Você precisa dos cursos de Windows (…) para uso profissional, certo? “Sim”. Aqui nós treinamos os funcionários de várias empresas do mesmo ramo de trabalho que o seu porque o nosso curso é (…) (seus argumentos).
– Você tem disponibilidade para estudar somente a noite, é isso? “Sim”. Então pode ser de segunda e quarta-feira das 19:00 às 20:00.
Não use palavras com sentido negativo:
– Você não poderia vir (…)? É melhor perguntar de uma forma positiva: Você pode vir (…)?
– Palavras negativas como problema, contrato, vendedor, contrato, preço etc.
Você vai ter que encaminhar a pessoa até assinar o contrato.
– Quando for falar de preço, fale em termos de investimento e não de gastos ou custos. A pessoa que faz um curso está investindo nela mesma.
– Para efetivar a matrícula do aluno e conquistar o contrato NUNCA PERGUNTE SE A PESSOA QUER FAZER O CURSO OU FAZER O CONTRATO.
Faça outras perguntas, por exemplo: você está com seu CPF e RG para começarmos a preencher o contrato? Nesse momento, você já pega o contrato e preenche os principais dados, como nome completo, telefone, entre outros. Assim, você preenche o contrato como se fosse uma proposta para o aluno, uma simulação.
Se a pessoa vem concordando com você desde o início da conversa, ela não vai ter como descordar quando você oferecer o curso a ela, já que você está oferecendo tudo o que ela queria e precisava.
Não se esqueça de que você é quem dirige a conversa, uma vez que você vai orientando o interessado por meio de seus argumentos para fechar o contrato do curso.
Fazer amizade, se interessar, ouvir as pessoas são qualidades fundamentais do bom vendedor.
Nunca fale mentira ou coisas que você não pode cumprir ou não tem certeza.
Fique sempre alegre, mostre dinamismo e eficiência, seja seguro no que você fala e na forma como fala. E tenha cuidado com a sua aparência.
Deixe sempre sua mesa e gavetas organizadas. Não fique procurando as coisas.
Se uma pessoa visita uma escola e sai dela sem fazer a matrícula significa que não fizeram o trabalho do jeito certo. Tente analisar o porquê, peça para suas colegas observarem e lhe retornar um feedback e faça a correção. Afinal de contas, se você melhorar o seu jeito de trabalhar, o principal beneficiado será você.
Um excelente exemplo de venda: A loja de Sapato
Quando uma pessoa entra em uma loja de sapato o que ela quer comprar? Sapato, lógico!
Geralmente, se uma pessoa entra em uma loja, significa que ela tem a vontade de comprar, o dinheiro, e já sabe o modelo de sapato que quer.
Provavelmente a pessoa já viu o modelo de sapato que ela queria na vitrine ou tem uma ideia do tipo de modelo que precisa.
O vendedor de sapato pergunta ao cliente qual é o modelo e o tamanho de sapato que deseja. O bom vendedor sempre aparece com três ou quatro caixas a mais de sapatos. Por quê?
Porque ele quer testar os gostos da pessoa, ou seja, ele quer conhecê-la. Dessa forma, ele irá vender mais.
O vendedor mostra, em primeiro lugar, os outros modelos que ele selecionou para despertar o interesse do cliente e descobrir seus gostos.
Reações do cliente: Eu prefiro sapato preto, com salto, mais social (…)
Conhecendo os gostos do cliente, o vendedor consegue oferecer a ele modelos que também pode ser de seu interesse.
O vendedor ruim, em vez de perguntar, de se interessar, já apresenta todos os modelos da loja sem levar em consideração as reações do cliente, deixando-o incomodado e com vontade de ir embora.
A pessoa que entrou na loja de sapato sempre tem que sair com um sapato novo. Caso isso não aconteça, há dois motivos possíveis:
1 – O vendedor não fez o seu trabalho da melhor maneira, ou seja, não ofereceu modelos de sapatos que combinam com os gostos do cliente.
2 – Não tinha o tamanho de sapato do cliente (o que é muito difícil de acontecer, já que é possível encontrar algum modelo que sirva, não acha?).
O exemplo da loja de sapato é muito bom porque vender cursos é a mesma coisa. Se uma pessoa entra na escola, ela quer fazer um curso. Geralmente, ela já conhece a reputação da escola e do curso e separa uma certa quantia de dinheiro para investir nisso. Por isso, se a pessoa sai da escola sem ter feito matrícula, significa que o vendedor não fez o seu trabalho, não ouviu, não perguntou, não se interessou, não procurou as informações úteis para fazer uma boa venda.
O objetivo do vendedor não é fazer uma apresentação geral de todos os cursos para a pessoa escolher, mas sim de descobrir as motivações do cliente, as necessidades para adaptar o curso e suas vantagens para o cliente.
Passos obrigatórios:
1 – Quando a pessoa chega na sua mesa você deve se levantar, se apresentar, cumprimentá-la e iniciar a visita na escola. Nunca pergunte se ela quer conhecer a escola, pois se você perguntar, o cliente pode alegar que não tem tempo ou que já conhece.
2 – Apresente sala por sala e todos os cursos que a escola oferece, aproveitando para fazer perguntas e conhecer melhor a pessoa.
3 – Se for possível, encaminhe o cliente para uma aula demonstrativa mesmo que seja somente por alguns minutos.
4 – Ao voltar para sua mesa, faça a sua proposta e entregue o contrato para o cliente, incentivando-o a fechar a matricula na hora.
Maravilha, hoje ficamos por aqui, continue nos acompanhando 😊
