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Identifique os diferentes perfis de inadimplente em sua escola

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A inadimplência escolar, um mal crescente para as instituições de ensino, principalmente devido ao aumento do desemprego e a recessão econômica dos últimos anos, pode ocorrer em diferentes situações e com diferentes pessoas. Por isso, na hora de combater esse problema, é preciso estar atento às particularidades de cada caso e saber como lidar com cada um dos diferentes perfis de inadimplente, que é o assunto da nossa conversa de hoje.

Antes de falarmos especificamente deles, vou te apresentar informações a respeito do cenário atual de inadimplentes no Brasil:

Um estudo desenvolvido pela Serasa Experian, referente a maio de 2017, mostra o perfil do inadimplente brasileiro. O número total de consumidores negativados atingiu o recorde histórico de 61 milhões.

O estudo mostra que a maioria dos inadimplentes (19,4%) tem idade entre 41 e 50 anos. Em segundo no ranking de participação entre os inadimplentes estão os jovens de 18 a 25 anos, que respondem por 14,9% do total. A classe social mais atingida é a que tem entre 1 e 2 salários mínimos. Em seguida, vem a classe que ganha entre 2 e 5 salários mínimos.

O estudo mostrou que a região com maior percentual de inadimplentes é a Sudeste, com 45,2% do total, seguida da Região Nordeste, que corresponde a 25,1%. O Sul é o terceiro colocado no ranking, com 12,8% dos negativados. O Norte e o Centro-Oeste ficam em quarto e quinto lugares, respectivamente.

Pois bem… Diante desse cenário, muitos gestores se perguntam até que ponto conseguiriam “forçar” o pagamento sem que isso prejudique o relacionamento com os clientes inadimplentes e os bons negócios no futuro ou, até mesmo, não gere complicações legais para a organização.

Uma estratégia é identificar alguns perfis de inadimplente, ou seja, podemos perceber quais são as razões que levam alguém a atrasar um pagamento e como a pessoa lida com essa situação, para só depois definir a abordagem mais adequada a cada caso.

É claro que para isso a escola vai precisar utilizar dados para realizar essa análise. É importante que esses dados sejam atualizados, fiéis a realidade e abrangentes.

Um sistema de gestão escolar pode contribuir muito para isso. A Metodologia ADVANCE disponibiliza gratuitamente para seus licenciados o Sistema Gerenciador de Alunos, o SGDA Plus. Clique aqui para saber mais.

Com uma análise do histórico de pagamentos do cliente e demais informações pertinentes, podemos identificar:

  • Se o aluno está atrasando o pagamento pela primeira vez;
  • Qual a relação entre o número de parcelas quitadas em dia e aquelas pagas com atraso;
  • O tempo média (em dias úteis) em que as parcelas ficam em atraso;
  • Se ocorre o acúmulo de parcelas em atraso;
  • Se o aluno mantém a frequência escolar mesmo com as parcelas em atraso;
  • O contexto financeiro da família do inadimplente (suas condições financeiras para quitar o pagamento etc.).

Obs.: Esses foram apenas alguns exemplos de indicadores. A sacada aqui é trabalhar com os indicadores de inadimplência que mais fazem sentido para o contexto da sua escola.

Os diferentes perfis de inadimplente

Inadimplente ocasional

Esse tipo procura sempre manter as contas em ordem, tendo sempre a intenção pagar. Ele sabe que precisa pagar, mas por algum motivo pontual, pela ocorrência de um problema específico, acaba não arcando com o compromisso.

Geralmente, os inadimplentes ocasionais ficam bem chateados quando são cobrados, podendo até se sentir humilhados, já que não se enxergam como “caloteiros”, afinal, são cuidadosos com as contas.

Por isso, quando seu colaborador detectar um cliente devedor ocasional, ele deve ficar em alerta. É preciso cobrá-lo com o máximo de cordialidade, explicando que você entende a situação, mas que é importante receber no prazo. Assim, esse tipo de caso pode ser solucionado sem que a relação entre o aluno e a instituição de ensino seja prejudicada, já que se trata de um bom cliente. Normalmente é um cliente fácil de lidar e que irá acertar o atraso sem grandes complicações.

Inadimplente indignado

Um inadimplente indignado debate energicamente para tentar desestabilizar os funcionários e atrasar a negociação, pois o que ele realmente quer é adiar ao máximo o pagamento e criar um clima desagradável. Nesse momento, o cliente vê uma oportunidade de criticar o que vê pela frente em sua escola, então, é importante saber filtrar as críticas que ele fizer, já que ele irá tentar utilizá-las como recurso para distrair o cobrador.

É importante ser firme. Muitas vezes é preciso dar um certo tempo ao devedor para que ele externe sua raiva. O cobrador precisa demonstrar calma, paciência e segurança no momento da cobrança. Consequentemente, a tentativa do inadimplente não funciona, ele acaba desistindo de agir dessa forma e, por fim, negocia a quitação da dívida.

Devedor negligente

Esse perfil é muito comum e representa os consumidores que não têm a vida financeira organizada. Deixam de pagar as contas por falta de planejamento, confusão etc.

As negociações nesse caso normalmente são mais difíceis, visto que essas pessoas são vítimas constantes de situações de dificuldades financeiras, não prevenindo episódios de inadimplência.

Assim, o melhor que a empresa pode fazer é estabelecer acordos bem claros e usar de diversas ferramentas para alertar o devedor sobre os prazos de pagamentos.

Mau pagador

Para o cobrador, esse provavelmente é o tipo de perfil de devedor mais difícil de lidar. Como o nome indica, as pessoas com este perfil já estão acostumadas com as cobranças. Dessa forma, não se sentem pressionadas a cumprir com seu compromisso, chegando a recusar o pagamento. São os maus pagadores que se esquivam do cobrador e inventam mil e uma desculpas – e não estão muito preocupados com seu nome.

Portanto, em ocorrências assim, sua empresa precisará tratar a inadimplência de maneira mais enérgica/firme. Se precisar, você terá de ir até as últimas e indesejadas consequências, buscando recursos legais. O que pode te tranquilizar aqui é que esse não é um tipo de cliente interessante para a escola, já que não adianta nada vender o serviço sem receber por ele.

Muito bem! Eu lhe apresentei os principais perfis de clientes inadimplentes e procurei atualizá-lo dos números a nível nacional no que se diz respeito ao crescimento da taxa de inadimplência. Portanto, redobre sua atenção em relação a isso!

Se desejar obter dicas de como abordar seus clientes e negociar as parcelas em atraso de forma mais efetiva, essa outra postagem vai ajudá-lo MUITO! Confira: Alunos com mensalidades atrasadas – Como negociar?

Ficamos por aqui no post de hoje. O que achou do conteúdo? Me esqueci de algum perfil comum? Deixe-nos um comentário abaixo. Sua opinião é muito importante.

Continue nos acompanhando! 😊

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