A etapa de vendas consiste em converter os seus prospects em alunos, isso é, convencê-los de que a sua escola é a que melhor irá suprir as suas necessidades e então fechar a matrícula. Se você tem dúvidas do que é um prospect quando tratamos de vendas, esse artigo vai ser muito útil para você.

Para que a instituição de ensino atinja o desempenho esperado nesse processo, é necessário que ela possua colaboradores que tenham o perfil (gostem de vender), conheçam as técnicas de vendas e tenham conhecimento técnico acerca do que está sendo vendido, e é claro, que sejam geridas da maneira correta.

Perfil

A escola somente alcançará a excelência nas vendas se possuir uma equipe que tenha o perfil para a função.

Podemos dizer que perfil é basicamente a junção de dois fatores: comportamento e aptidão (competência).

O comportamento é a forma que o indivíduo manifesta sua personalidade. Quando já se encontra na idade adulta, é muito difícil mudar traços comportamentais, mesmo com a ajuda de um especialista. Portanto, para ser um bom vendedor é necessário possuir uma boa comunicabilidade, empatia, simpatia e paciência (habilidades interpessoais). É claro que esse perfil exigido pode variar um pouco, de acordo com o que se vende e para quem se vende, mas de forma geral, essas características são sempre exigidas.

Aptidão (competência) é saber fazer bem feito, por meio de suas capacidades cognitivas, características emocionais e da personalidade do indivíduo. A competência de um indivíduo está associada à inteligência, às habilidades resultantes de conhecimentos adquiridos e àquelas “inatas”. Podemos treinar uma pessoa para vender, mas esta somente alcançará a excelência se desenvolver o dom da negociação e convencimento.

Veja só um exemplo: por mais que o coordenador pedagógico da escola detenha o conhecimento técnico para efetuar o atendimento ao pai de um aluno, se ele se aventurar a tentar realizar uma venda, dificilmente terá uma boa performance se não tiver aptidão em vendas.

Eliminando pensamentos prejudiciais

Um dos principais motivos pelos quais alguns colaboradores não conseguem ter resultados favoráveis nas vendas é a própria rejeição. Pensam que vender é algo antiético, uma forma de enganar o cliente de forma a adquirir algo sem desejar. Existem, de fato, vendedores que desenvolvem esse comportamento, e que acabam “sujando” a imagem dos vendedores honestos. Portanto, mostre a sua equipe que ela deve colocar acima da venda a ética profissional.

Alguns vendedores também podem achar o valor da mensalidade dos cursos elevado (caro). Pensar assim contraria um dos princípios das vendas: ser coerente com o que se pensa e se diz. Lembre-se: se o próprio vendedor não estiver convencido de que o preço é acessível, atraente e coerente com a qualidade do serviço, será impossível convencer, de maneira honesta, o prospect disso.

Técnicas de Vendas Comportamentais

As Técnicas de Vendas Comportamentais compreendem um conjunto de conhecimentos sistematizados, baseado em estudos recentes do comportamento humano e de vendas. As bases destes estudos são algumas ciências como psicologia, neurociências e até a física quântica, além de modelos mentais como a programação neurolinguística, inteligência emocional, emotologia etc. Essas técnicas têm por objetivo conhecer de forma mais profunda o comportamento humano (atitudes, intenções, necessidades e processo decisório).

As Técnicas de Vendas Comportamentais são fundamentadas, portanto, em dois pilares básicos:

• Conhecer o ser humano (cliente)
• Desempenhar a melhor atitude e comportamento (vendedor)

Estes são diferenciais fundamentais para quem deseja elevar seus resultados em vendas. Os profissionais de vendas terão a oportunidade de identificar estímulos, atitudes e padrões de conduta nos prospects.

Alguns dos estímulos que podem ser observados por um profissional de vendas:

• Estado emocional dos clientes;
• Intenções e poder de compra;
• Atitudes e preferências;
• Capacidade e autonomia na tomada de decisões;
• Nível de interatividade e postura (linguagem corporal);
• Gostos pessoais, desejos e necessidades.

Assim, procure aprofundar-se nesses conceitos de técnicas de vendas comportamentais. O meu objetivo aqui foi apenas apresentá-los a você e elucidar a importância de desenvolvê-los em sua equipe de vendas.

Para encerrar, listarei rapidamente 10 práticas para o bom vendedor. Mostre-as a sua equipe e use-a como uma ferramenta motivacional!

10 boas práticas do vendedor

1. Tenha o seu objetivo sempre em mente, o que precisa ser feito e a prioridade (importância) de cada ato;
2. Tenha sempre em mente o que é melhor para a escola e o que é melhor para o cliente, resumindo, pense em soluções onde ambos saem ganhando (benefício mútuo);
3. Prefira “perder tempo” com planejamento do que na correção de falhas geradas pela falta dele.
4. Assuma completa responsabilidade por suas decisões, atos e palavras;
5. Assuma responsabilidade por seus subordinados (se houver) e valorize os feedbacks;
6. Em vez de focar nos problemas e impasses, foque nas oportunidades e soluções;
7. Planeje suas visitas, encontros e reuniões, tornando-as eficazes. Sair de reuniões sem anotações feitas é um mal indicativo;
8. Transforme críticas em aprendizados. É possível extrair algo benéfico de qualquer situação;
9. Empatia: desenvolva a habilidade de colocar-se no lugar dos outros, especialmente, de seu cliente;
10. Inspire-se e então seja capaz de inspirar verdadeiramente seu cliente. Tenha uma energia positiva e contagiante.

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