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Departamento comercial – O Que é o Funil de Vendas?

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Segundo o Aurélio, produtividade é a relação entre o que é produzido e os meios aplicados na produção. A procura pelo aumento da produtividade é justamente buscar aumentar essa relação, ou seja, produzir mais sem necessariamente aumentar os meios de produção na mesma proporção. Os gestores buscam constantemente por aperfeiçoar a forma de usar a energia, o intelecto e o tempo disponíveis com o menor esforço possível, isto é, fazer mais e melhor gastando o mínimo possível.

Se tratando do departamento comercial, diversas técnicas são empregadas para ter mais assertividade nas vendas e aumentar essa produtividade. Já falamos sobre Inbound Marketing e também dei dicas para obter um nível de fechamento de vendas mais certeiro.

Na postagem de hoje, eu irei focar no método usado para classificar as personas no processo de compra, conhecido como Funil de Vendas. Ele dá suporte às ações da equipe de vendas. Este é um conceito muito usado nos softwares de CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente), junto ao conceito de Inbound Marketing.

Nessa nova abordagem, o foco passa a ser sempre o cliente, e não mais o produto ou serviço que sua empresa oferece (abordagem tradicional). Portanto, mais importante do que ter um software CRM, é possuir uma cultura de relacionamento com os clientes correta, alinhada às novas técnicas de vendas.

Veja a seguir como são classificadas as personas no processo de venda! Os termos que vou apresentar têm relação com as etapas que os clientes em potencial percorrem no processo de compra, ou seja, descrevem o grau de relacionamento que está sendo desenvolvido.


Funil de Vendas

Ensino interativo - O que é funil de vendas?

Leads: Na compreensão geral, o lead é a primeira qualificação de um contato.

Se trata do registro de pessoas e empresas que se interessaram no produto ou serviço. É um lead um contato com quem você trocou cartão em um evento, um endereço de e-mail, nome e/ou telefone, ou simplesmente alguém que chegou até sua instituição de ensino por meio de seu site, por exemplo. Nada mais é do que um contato que “entrou no radar” da escola.

No entanto, você ainda não tem informações suficientes para saber se ele é ou não um cliente em potencial. Consequentemente, os Leads costumam ser o maior grupo de indivíduos do filtro, e é papel da equipe comercial “nutri-lo” com conteúdo de qualidade a fim de fazê-lo evoluir no processo de compra.

Na filosofia do CRM, o termo também pode vir acompanhado de alterações, podendo ser um “lead qualificado” ou “lead não qualificado”, o que é determinado pelo perfil (aderência ao que a empresa oferece ou a necessidade a ser suprida) e o potencial de vir a ser um cliente (capacidades financeiras, time de compra etc.).

Suspects: Para memorizar o termo mais facilmente, é só o traduzir para o português: estamos falando do “suspeito”. Suspeita-se que ele possa se tornar, possivelmente e futuramente, um comprador da marca. O chamamos assim porque ele é um provável comprador. Ele “parece” pertencer ao público-alvo, devido a alguma ou algumas características suas que puderam ser identificadas. Ele ainda está no topo do funil e precisa amadurecer bastante no processo até se tornar comprador.

Prospects: Muitas pessoas confundem as classificações de suspect e prospect, sendo importantíssimo ser capaz de diferenciá-las. Também traduzindo para o português, chamamos de prospecto um “indivíduo que passa a ser provável, ou tem tendência a acontecer”, no nosso caso, de se tornar comprador. É quando o suspeito já iniciou um relacionamento mais estreito com a escola. Já é sabido que é parte do público-alvo e/ou respondeu a ações de marketing da sua instituição de ensino e se encontra em fase de decisão de compra. O objetivo agora é fazê-lo avançar.

Cliente (customer): O prospect se torna um cliente quando para de buscar informações, toma a decisão e efetua a compra ou contrata o serviço.

A compreensão destes conceitos, como empregá-los e suas subdivisões (ou agrupamentos) variam de acordo com a filosofia das empresas, seu porte, tipo de negócio, a estrutura de seu departamento comercial e com a forma que seus gestores interpretam os níveis de relacionamento e aproximação aos clientes.

Este funil que apresentei é apenas um dos muitos utilizados na prática pelas empresas em seus softwares de Gestão de Relacionamentos com Clientes (CRM). Algumas organizações preferem segregá-lo mais, criando mais categorias, enquanto outras preferem gerir seus Leads de forma mais resumida. Os termos LQM ou MQL (lead qualificado por marketing), LAV ou SAL (lead aceito por vendas), LQV ou SQL (lead qualificado por vendas) representam outras categorias, usadas para complementar alguns outros tipos de Funis de Vendas. Portanto, procure se aprofundar um pouco mais e aproveite para buscar por mais detalhes dessas outras classificações.

Encerramos por aqui a postagem de hoje. O que achou do conteúdo? Deixe-nos seu feedback no espaço de comentários abaixo.

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