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Bolsas de estudo: quais as vantagens e como oferecê-las corretamente

Como você com certeza já sabe, as bolsas de estudo são descontos oferecidos no valor das parcelas de cursos para os alunos. Normalmente, são alunos com maiores dificuldades financeiras e que, caso não existisse a bolsa, provavelmente não teriam condições de estudar. As bolsas podem variar entre 10 e 100% (integrais), dependendo da instituição e podem ainda ser disputadas por meio de prova vestibular, onde o desconto é relativo à pontuação obtida na prova.

No Brasil, principalmente, as bolsas de estudo ganharam muita força nas últimas décadas. O motivo disso é que, em termos mais gerais, o nosso ensino público possui uma qualidade intermediária e as escolas públicas de maior qualidade possuem vagas limitadas e insuficientes (como é o caso de muitas universidades).

Se tratando também do ensino profissionalizante e de informática, bolsas de estudo vêm a calhar num cenário onde aulas de informática e de cunho profissionalizante se fazem pouco presentes (ou inexistentes) nas salas de aula convencionais, principalmente do ensino médio público.

Dentro desse contexto, devemos ter em mente que as bolsas de estudo possuem como objetivo o benefício mútuo da escola e do estudante. Quando gerida da maneira correta, as bolsas de estudo têm potencial para aumentar a receita da instituição e proporcionar ensino de qualidade para ainda mais pessoas, muitas delas com dificuldades financeiras que poderiam colocá-las numa posição de desvantagem no mercado de trabalho não fosse esse auxílio.

Veja a seguir as vantagens que sua instituição de ensino poderá obter ao oferecer bolsas de estudos em cursos e como fazê-lo de maneira correta.

Porque oferecer bolsas de estudo: principais vantagens

1) Incentivo na captação de alunos

Bolsas são uma ótima ferramenta na captação de alunos, já que o desconto pode ser um fator decisivo na opção pela sua escola. Às vezes, a condição financeira da família do estudante não permite que ele pague o valor integral da mensalidade, mas um desconto já pode fazer com que ela caiba no orçamento. E no caso de um curso em turma, é importantíssimo para a instituição que todas as vagas estejam preenchidas. Então, no caso de houver vagas remanescentes, a concessão de bolsas é uma ótima solução. Mesmo que estes alunos bolsistas gerem menos receita, ainda assim o valor que entrará ajudará a cobrir os gastos, fazendo grande diferença na hora de cobrir os custos fixos.

2) Redução da inadimplência

É sempre interessante trabalhar com a relação entre redução de inadimplência e redução do valor das parcelas. Muitas vezes passa a ser interessante reduzir um percentual do valor da parcela caso essa redução reflita em uma redução percentual ainda maior nas inadimplências. Dessa forma, uma vantagem da bolsa de estudo é fazer com que o risco de ocorrência de inadimplência seja reduzido, em situações em que se observa que ele é maior. Se você se interessar em conhecer mais dicas para reduzir a inadimplência em sua instituição de ensino, leia este outro artigo.

3) Maior retenção de alunos

A retenção de alunos é um resultado, uma consequência de várias boas práticas, sendo uma delas a oferta de descontos. Em muitos casos, ela pode ser um fator importantíssimo para que o aluno continue com você.

A bolsa serve para aumentar satisfação do estudante e, por consequência, seu engajamento. Ele se sente valorizado e especial quando você estabelece uma negociação justa e oferece um desconto e se esforça mais para cumprir com a parte dele do acordo, tanto nos pagamentos quanto nas presenças nas aulas até a conclusão do curso.

Como oferecer os descontos corretamente

1) Planeje-se com antecedência

Antes de oferecer descontos na esperança de aumentar suas vendas e o seu lucro, é muito importante se planejar para ter certeza que você realmente terá lucro extra com as bolsas oferecidas. A regra aqui é: não ofereça descontos sem pensar apenas devido a uma ânsia de fechar matrículas. Lembre-se que nem toda matrícula a mais representa maior lucro.

2) Defina quem é responsável por autorizar bolsas

Parece óbvio, mas muitas empresas não deixam claro a política de concessão de bolsas ou descontos. Normalmente, apenas o gerente comercial é quem deve estar autorizado a estabelecer porcentagens de descontos e em quais situações oferecê-las. Ele também deve estabelecer um prazo de duração no caso de os descontos estarem associados a uma campanha de marketing, por exemplo.

3) Calcule o desconto corretamente

Um raciocínio que funciona é se fazer essas perguntas:

A) Quantas vendas a mais eu preciso fazer, trabalhando com essa porcentagem de desconto, para manter meu lucro mensal? Essa quantidade tem que ser factível e relativamente fácil de ser alcançada.

B) Depois, quantas vendas a mais eu preciso fazer, trabalhando com essa porcentagem de desconto, para aumentar substancialmente o meu lucro mensal? Essa é a quantidade almejada e é por ela que seus vendedores devem se esforçar. Obviamente, ela tem que ser factível levando em consideração o comportamento do mercado. Se você quiser saber mais sobre como precificar corretamente mensalidades de cursos, leia este outro artigo nosso.

C) A oferta de descontos me geraria outros custos, como de um vendedor a mais exclusivamente para vendas de bolsas, ou então, haveria processos a mais, que demandem mais trabalho de meus vendedores? Se sim, estes custos a mais também devem ser contabilizados.

D) Essa oferta de bolsas de estudos está sendo usada estrategicamente, falando a nível de marketing, dando mais visibilidade a minha escola? Se a resposta for não, trate de se reunir com o pessoal de marketing e alinhar melhor os objetivos.

Muito bem, ficamos por aqui. O que achou das dicas? Espero que tenham sido de grande proveito para você e sua equipe de vendas.

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