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INBOUND MARKETING – Por que devo usá-lo em minha escola?

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Não é preciso ir longe para encontrar muitos gestores de vendas de escolas profissionalizantes que ficaram parados no tempo e que insistem em estratégias de vendas ultrapassadas (e depois ainda reclamam do baixo volume de vendas).

É necessário que haja uma mudança de mentalidade, pois o marketing tradicional, antigo, aquele dos anúncios televisivos, panfletagem, outdoors, telemarketing “ofensiva” etc. já não funcionam tão bem como antigamente.

O motivo disso é a mudança rápida e constante que sofremos em todos os âmbitos de nossa vida contemporânea e o abalo que a internet gerou nas relações humanas e, consequente, mas relações de consumo. Além do mais, o consumidor está cada vez mais exigente e pesquisa muito mais antes de comprar algum produto ou contratar algum serviço.

Dentro dessa realidade, trazemos um assunto que vem a calhar com as novas necessidades do marketing, o Inbound Marketing.

Traduzindo ao pé da letra, o termo Inbound Marketing pode ser definido como marketing de atração. Ele começou a se popularizar oficialmente nos Estados Unidos em meados de 2009 e, de lá para cá, o Inbound Marketing explodiu de vez, e a cada dia mais empresas de diferentes portes estão aderindo ao método para conquistar mais clientes.

Definição

De forma simplista, pode-se dizer que o Inbound Marketing é forma de fazer marketing onde você foca seus esforços para que os clientes venham até você e não mais que você vá até eles, como era praticado no marketing tradicional – que chamamos de Outbound Marketing.

Ele se fundamenta no principal objetivo de estabelecer um relacionamento com o cliente em potencial usando de diversas ferramentas. As principais ferramentas são voltadas para a geração de conteúdo personalizado e autoral.

Por consequência, visa-se transformar sua empresa em referência em determinado assunto.

É importante que todas as ações de Inbound Marketing sejam mensuradas. É possível saber exatamente quantas pessoas visualizaram, foram “convertidas” ou compraram, em cada campanha, por meio de ferramentas de webanalytics.

Porque devo usar Inbound Marketing em minha escola?

Primeiro: tenha em mente que Inbound Marketing atingiu patamares que o marketing tradicional não conseguiu. Ele já é uma realidade e provavelmente já está sendo usado pelos seus concorrentes, o que o coloca em imensa desvantagem.

Segundo: a área de marketing da escola é um centro de investimento e não um centro de custo. Uma pesquisa da Hubspot revela que o custo por lead, no Inbound Marketing, é 62% menor do que no Outbound Marketing. Portanto, se combinado a uma boa estratégia, ele pode reduzir muito o custo cliente quando comparado com os modelos tradicionais de marketing.

Os principais motivos para começar a praticar Inbound Marketing são:

  • Aumentar a visibilidade de seu negócio e torná-lo referência;
  • Atrair mais clientes em potencial como foco maior no público-alvo;
  • Diminuir o custo de aquisição de seus clientes;
  • Gerar conteúdos que realmente agreguem valor;
  • Otimizar o processo de vendas.

As Etapas do Inbound Marketing

A sua metodologia segue uma sequência de etapas. Podemos dividir em 5, da seguinte forma:

Atrair – Converter – Relacionar – Vender – Analisar

1) Atrair

Esse é o primeiro passo, que consiste no primeiro contato. Para ser assertivo, monitore as grandes redes, tais como Facebook, Twitter e Instagram e descubra o que a sua audiência gostaria de saber.

A partir daí, faça uso do marketing de conteúdo. As principais ferramentas digitais para marketing de conteúdo são:

Blog
O blog dá a oportunidade de atrair a atenção de seu público e gerar novas vendas a partir de conteúdo direcionado.

Webinars
Um Webinar nada mais é do que um tipo de webconferência, em que geralmente uma pessoa aparece falando em vídeo enquanto uma audiência o assiste. Nesse modelo, a interação entre os participantes é via chat, de modo que eles podem conversar entre si ou enviar perguntas ao palestrante. Você pode fazer uso do webinar para divulgar novos cursos, para dar uma aula gratuita sobre algo de interesse da sua audiência etc. É possível fazer algo bem parecido por meio da Live do Facebook.

E-books
Na hora de desenvolver um e-book você deve escolher um tema que seja interessante e relacionado a algum produto ou serviço que sua escola oferece. Imagine, por exemplo, criar um e-book sobre “orientação de carreira profissional” ou algo relacionado; certamente esse assunto atrairá a atenção do seu público-alvo.

Links patrocinados
O uso de links patrocinados dará uma guinada enorme no número de acessos que seu site, blog, etc. terá.

Os principais tipos de ferramentas são: Search (Anúncios na pesquisa), Display (anúncios em banners na rede de conteúdo), Facebook Ads etc.

2) Converter em Leads

Nessa etapa, o visitante, que já está no site, precisa virar Lead para poder avançar no processo de compra. Então, o objetivo agora é convertê-lo em Lead.

A melhor forma é coletar informações de contato, e existem diversas formas para se fazer isso.

Uma informação básica, mas essencial: para que os visitantes lhe forneçam seus dados, você deve oferecer algo em troca. E, obviamente, solicite poucos dados e de forma extremamente prática.

Nesse momento, pode-se criar ofertas, sejam elas diretas ou indiretas.

3) Relacionar

Nem todos os clientes em potencial estão no momento de realizar uma compra.

Aí que entra a etapa de relacionamento no Inbound Marketing: por meio de algumas estratégias que apresentaremos a seguir, identificamos os estágios em que se encontram os Leads e fazemos eles avançarem na jornada, ou seja, aceleramos o processo de compra. Para isso, algumas ferramentas são:

Emails promocionais
Trata-se de e-mails cujo objetivo é promover uma ou mais ofertas.

Newsletter
Se traduzirmos ao pé da letra, temos o termo “boletim informativo”. Se trata de uma comunicação por escrito dirigida a certo grupo de pessoas. Normalmente, as empresas usam as newsletters para dar informativos, notícias, curiosidades etc., em uma periodicidade que acharem conveniente (diária, semanal etc.) e, de forma indireta, divulgam produtos/serviços e promoções.

4) Vender

Inbound sales
“Vendas internas” consiste basicamente em manter o time de vendedores trabalhando dentro da empresa, usando de tecnologias de comunicação para fazer demonstrações, reuniões e efetivamente vender. Dessa forma, é possível ter um controle maior sobre a equipe e uma grande redução de custos gerados por deslocamentos.
CRM

É a forma de mensurar a capacidade de performar do vendedor, mesmo sem ter o contato pessoal com o cliente, e para isso se faz uso intensivo de tecnologia. O CRM (Customer Relationship Management) é um tipo de software usado para organizar, metrificar e guardar histórico de todas as negociações feitas pelo vendedor. Inclusive, unir esse histórico do vendedor com o histórico do Lead enquanto ainda nutrido por marketing melhora a abordagem e performance de vendas.

5) Analisar

Uma das ferramentas mais conhecidas de Web Analytics é o Google Analytics. Pelo Google Analytics é possível extrair diversos dados que podem ser de grande avalia para qualquer pessoa que deseja analisar a fundo sua estratégia de Inbound Marketing.

Indicações
Existem muitos livros e artigos sobre o assunto que conseguem trazer um pouco mais de embasamento teórico sobre esta técnica, destrinchando detalhadamente os processos e ações do Inbound Marketing.

Pensando nisso, separamos a seguir 3 livros incríveis que ficam como forte recomendação de leitura para você:

Inbound Marketing: get found using Google, Social media, and Blogs – Brian Halligan and Dharmesh Shah

Um ótimo caminho para se introduzir no mercado de Inbound Marketing. Os autores tratam de diversas dicas para cumprir da melhor forma possível as táticas de SEO e de publicações em mídia social.

Permission Marketing: Turning strangers into friends and friends into customers – Seth Godin

Considerado inovador em seu lançamento, justamente por rebater o que era considerado como certo no mercado publicitário: propagandas que têm como postura padrão a interrupção e tomada de atenção do espectador. Tratando com o uso do termo “marketing de permissão”, Seth Godin passa conhecimentos fundamentais para quem quer despontar no mercado de marketing atual.

UnMarketing: Stop marketing. Start engaging – Scott Stratten

Com uma boa pitada de humor, o livro mostra de forma descontraída diferentes formas de fazer com que as empresas se desenvolvam através dos relacionamentos entre as pessoas. Ele busca ensinar como engajar melhor os clientes e manter um relacionamento de benefícios mútuos (cliente/empresa).

Muito bem! Encerramos aqui a dica de hoje. Espero que a leitura tenha lhe acrescentado.

Você já conhece ou trabalha com método de Inbound Marketing? Conte-nos sua experiência nos comentários. Continue nos acompanhando! :)

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