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Dicas para obter um nível de fechamento de vendas mais certeiro

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Pode-se dizer que quem trabalha com vendas há um bom tempo já sabe bem disso (seja porque passou por isso ou porque viu algum colega de trabalho vivenciar isso): você, vendedor, faz tudo certo na hora de vender, age e fala corretamente, desperta no cliente o desejo ardente da compra, mas, por um pequeno deslize, põe tudo por água abaixo. Um único erro, um gesto ou palavras incorretas, faz com que o cliente diga que vai “pensar melhor na ideia e retornar o contato”. É bem provável que essa seja simplesmente uma desculpa para ele ir embora e não fazer a compra nunca mais.

É justamente por isso que é tão importante que a equipe de vendas esteja com os conceitos, técnicas e táticas bem em mente e afiados, para que na hora da venda propriamente dita não ocorram deslizes como esse.

Porém, o vendedor é um ser humano e também está sujeito a falhar. Por isso que, além de evitar os erros a todo custo, a equipe de vendas também precisa conhecer as técnicas e táticas para que, caso eles ocorram (e acredite, eles irão ocorrer), saibam contornar essa situação e não espantar o cliente em potencial.

Entusiasmo, energia, conhecimento sobre o produto, boa aparência, comunicação clara (dicção e vocabulário), persuasão e simpatia. Essas são algumas das palavras-chave para a sua equipe de vendas e que ela sempre deve ter em mente na hora de encontrar com o cliente.

Mas, além dessas características, existem outras técnicas e estratégias que eu vou citar a seguir.

Ofereça ofertas com ar de exclusividade

“Condições limitadas”, “oferta especial enquanto durar o estoque”, “válido apenas para os primeiros 30 clientes” etc. Você com certeza já notou a frequência com que as lojas usam desse recurso para aumentar suas vendas. Quando você oferece a promoção por tempo limitado ou por condições limitadas, o cliente sente que pode estar perdendo um bom negócio (uma grande oportunidade) caso ele deixe o tempo passar. Então, consequentemente, ele faz a compra para evitar a perda da boa oportunidade que surgiu (essa reação é natural do próprio ser humano).

Saiba tomar medidas de contingência

A venda está indo bem até que você, por um deslize, fala algo que deixou o cliente chateado ou ainda mais desanimado de fazer a compra.

Você precisa em poucos segundos pensar no que dizer para reconquistar a sua atenção e interesse pelo produto, certo?

Nesse momento, não perca a boa energia e não demonstre qualquer indício de nervosismo ou insegurança e opte pelo mais seguro. Diga algo como “Desculpe-me, eu acredito que não expressei bem o que realmente estava pensando. Deixe-me dizer de outra forma, tudo bem?” e em seguida diga o que desejava dizer da forma correta. O segredo nessa hora é não se mostrar abalado com o seu erro.

Dependendo do modo como você conduzir a situação, esse erro pode até aproximá-lo mais do cliente, pois ele sente aí que você também é humano, com falhas e erros, mas que está com boas intenções acerca dele.

Não demonstre ofensividade demais

“E aí, vamos fechar?” ou então “Já se decidiu?”. Não use expressões como essas para não assustar o cliente caso ele ainda esteja balanceado com a decisão. Aguarde até o momento em que ele demonstrar que está realmente desejando obter para si as vantagens do produto que você descreveu.

Seja cuidadoso com a sua postura

Atente-se a sua comunicação não verbal na hora da venda. Sorria, fale tranquilamente, sente-se de forma correta, gesticule (mas sem exageros) e demonstre domínio sobre o que está vendendo. Na hora de assinar o contrato, não se excite muito ou faça comemorações, pois isso pode assustar o cliente. Deixe para fazer isso depois junto com seus colegas de trabalho.

Sempre obtenha o feedback

Tenha sempre isso em mente: não é porque você realizou a venda, que o cliente realmente gostou do modo como você vendeu. E não é porque o cliente deixou de comprar, que você foi um mal vendedor. Conceito estranho, não é? Mas deixe-me explicá-lo melhor.

Muitas vezes o cliente vem convencido de comprar e, apesar do seu esforço, a venda já “estava feita”, pois ele já veio totalmente convencido de fazê-la. Ou então, o cliente negou a compra, mas por um motivo que estava aquém da sua capacidade de persuasão, como ele ter lembrado de um boleto que estava vencido e que precisava ser pago antes de adquirir seu produto, por exemplo.

O que é importante deduzir disso é que o número de vendas feitas pode ser um bom indicador, mas não reflete exatamente a qualidade da venda de um vendedor. É aí que o feedback é importante, pois ele vai indicar realmente o seu desempenho. Duas ou três questões talvez sejam suficientes, perguntando, por exemplo, sobre a maneira como foi tratado pelo vendedor, se ele tirou todas as dúvidas acerca do produto etc.

Estabeleça prazos

O cliente sempre tem todo o direito de pensar antes de comprar e não podemos tirar isso dele. Mas, tente ao máximo não o deixar pensar para sempre sobre a compra: busque de alguma forma amigável estabelecer um prazo para a resposta final. Sinalize com uma data para o fim da oferta e não deixe de entrar em contato antes do fim desse prazo para fazer o fechamento.

E aí, caro leitor, o que achou das dicas? Já passou por algo parecido ou tem alguma outra dica a acrescentar? Deixe-nos um comentário abaixo.

Continue nos acompanhando! 😊

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