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A importância do planejamento de vendas em sua escola

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Atualmente, com a instabilidade econômica instaurada e a concorrência acirrada na área educacional, a área de vendas passa a ser um importante ativo estratégico da empresa.

Nesse contexto, muitos empresários, acreditando que “curso bom se vende sozinho”, cortam os custos com a área de vendas, reduzindo a operação em apenas divulgar o produto ou serviço. Porém, nesse caso, o risco de não conseguir vender o suficiente para cobrir os custos é alto.

Uma mudança de mentalidade e de visão é fundamental: deve-se perceber que a função de vendas tem alta contribuição no planejamento estratégico e, por consequência, no sucesso (ou insucesso) do negócio. O empresário deve sempre se perguntar: Como anda minha equipe de vendas? As intenções e visões de meus vendedores estão alinhadas? A minha equipe realmente conhece o perfil do meu cliente e sabe como tratá-lo?

Agora, vamos elucidar com um exemplo. Você compraria um “produto revolucionário” que promete te fazer perder 15 kg em apenas duas semanas de um vendedor que está bem acima do peso? Tenho certeza que além de não comprar, você vai achar a situação meio esquisita.

No caso de uma escola, funciona exatamente da mesma forma. Possuir conhecimento técnico é imprescindível para o vendedor! Como ele é o cartão de visitas da instituição, precisa possuir conhecimento técnico sobre os cursos que vende, habilidades interpessoais bem desenvolvidas, confiança, empatia, escrever muito bem e falar muito bem.

Somente assim ele será capaz de explicar os produtos que vende na linguagem que o comprador (seja qual for o perfil dele) entenderá.

Outro exemplo: Imagine que sua escola oferece cursos de Design Gráfico e vai criar um banner promocional e comete erros graves nesse banner. A credibilidade que ela havia se esforçado para conquistar, em casos assim, pode ir por água abaixo.

Além desses conhecimentos citados, o vendedor também precisa saber prestar uma consultoria pessoal, ou seja, aplicar o conhecimento técnico que tem para analisar a situação e sugerir o melhor ou melhores cursos para o cliente, baseando-se nos seus objetivos profissionais e a bagagem de conhecimento que ele já possui.

Agora, tratando do plano de vendas, antes de iniciá-lo, o empresário deve mapear as necessidades de seus consumidores e compreender que instituições de ensino não vendem produtos ou serviços, mas sim benefícios. Uma loja de maquiagem, por exemplo, não vende apenas pó compacto. Ela vende um produto que irá combinar perfeitamente com o tom de pele do cliente, eliminar as imperfeições e manchas e que irá ajudá-lo a elevar sua autoestima e se relacionar melhor com as pessoas; tudo isso por um preço aceitável. Sacou a diferença? É a troca de um valor monetário justo por algo que irá agregar um valor correspondente na vida do cliente. Com essa visão, a escola irá atingir as metas de venda sendo honesta consigo mesma e com o cliente.

Os últimos meses do ano são os mais indicados para a realização do planejamento de vendas. Com base nos dados do ano é possível antecipar datas comemorativas, preparar os materiais com antecedência e negociar com fornecedores. Em muitos casos, o empresário já tentou fazer isso em anos anteriores, e por não ter obtido o sucesso esperado, sente-se desmotivado a tentar fazer de novo. Porém, sempre é tempo de começar. Planeje as ações a partir de agora e implemente.

Um plano de vendas deve passar basicamente por quatro etapas. Vamos citá-los aqui de forma generalista e sem muitos termos técnicos:

  1. É preciso definir as metas. Utilizando dados do ano anterior e técnicas de previsão de demanda, deve-se acrescentar a essa previsão um percentual desafiador. Porém, nada de metas surreais. É importante ouvir a opinião da equipe, pois é ela que que está mais próxima da realidade dos clientes e sente na prática o comportamento do mercado. Uma boa meta deve ser clara, específica, mensurável, relevante, e ter um prazo para ser alcançada. Uma boa prática é fazer um levantamento de pesquisas e avaliar as tendências que apontam para um crescimento ou retração do setor educacional.
  2. A escolha de quais produtos e serviços serão priorizados deve vir em seguida, assim como o treinamento da equipe, o fornecimento de recursos necessários para as vendas. É neste momento do planejamento que se define metas individuais para os vendedores e até que ponto o vendedor tem autonomia para oferecer descontos ou bonificações sem ter que consultar os sócios da empresa.
  3. Elaborar um cronograma e colocar em prática o que foi planejado. Pode-se optar por fazer o cronograma em um programa gestor de projetos, como o MS Project.
  4. Por fim, e não menos importante, medir e acompanhar os resultados e realizar as ações corretivas que se fizerem necessárias. Para fazer as medições levante alguns indicadores que considerar relevantes para sua equipe e faça com que os dados sejam coletados de forma correta. Se estiver usando um software de cronograma, use o conceito de linha base para acompanhar se as tarefas estão sendo cumpridas nos prazos determinados. Por fim, ao realizar medidas corretivas, lembre-se sempre de atualizar toda a equipe sobre as mudanças e atualizar as novas datas no cronograma.

Muito bem! Espero que essa postagem tenha lhe agregado conhecimento.

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