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Como precificar as mensalidades dos cursos de sua escola corretamente

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Precificar mensalidades de acordo com as possibilidades do seu público-alvo é essencial para não espantar seus clientes e conseguir manter uma boa percentagem de lucro. Isso é fundamental, principalmente quando pensamos no ensino privado, já que, devido à legislação, o preço dos cursos só pode ser definido uma vez por ano — exceto em cursos semestrais. Sendo assim, reajustes de mensalidades não são permitidos a qualquer momento, dificultando o conserto do orçamento caso haja algum erro na hora de afixar os valores.

Mas, como precificar mensalidades de forma correta? O que deve ser considerado no momento da precificação? Como fazer reajustes sem prejudicar ambas as partes interessadas?

O processo de precificação de mensalidades possui um método diferente da precificação de produtos, projetos e serviços, porque, na hora de definir tal valor, são consideradas a frequência dos estudantes e o quanto cada curso colabora proporcionalmente com os custos fixos da instituição. Portanto, deve ser tratada de maneira especial.

Alguns cursos da instituição podem ter maior número de interessados. Isso faz muita diferença na hora de criar a planilha de custos com mensalidades, já que no caso desse curso, por exemplo, os custos fixos são melhores “diluídos”, fazendo com quem a sua margem de contribuição seja alta mesmo com o preço mais abaixo.

Portanto, para definir um preço adequado é preciso fazer alguns cálculos considerando as variáveis abaixo:

Capacidade: Primeiro, é preciso definir a capacidade total que a instituição oferece. Seja realista e pense que as pessoas gostam de conforto. Salas lotadas não são bem vistas em escolas profissionalizantes (assim como salas sempre muito vazias).

Curso: Depois, é preciso que você faça novamente o mesmo cálculo da capacidade — mas, dessa vez, especificamente para o curso que terá a mensalidade precificada. Cada curso tem uma quantidade de alunos. Por isso esse cálculo mais individual é importante.

Custos: Depois de calculadas as cargas horárias mensais dos cursos, é preciso calcular os custos fixos tanto da instituição como do curso — bem como seus custos extras, para que seja rateado o seu percentual.

Salários dos professores, do setor de criação de cursos (ou o licenciamento dos cursos, caso sejam comprados), energia elétrica da sala de aula, manutenção e compra de equipamentos são exemplos de custos fixos. Aqui também entrará os custos com melhorias, que podem ser na estrutura da sala de aula, ou em investimento em treinamento de professores.

Margem de lucro: Depois de calculada a capacidade da instituição e do curso e, também, calculados os custos, é preciso definir uma margem de lucro para chegar ao preço final do curso, que irão gerar a receita bruta.

Para chegar a essa margem, some todos os custos do curso e adicione a margem de lucro esperada.

Assim, suponha que o total de custos do curso, entre custos fixos e extras, seja de R$ 20.000,00 — e a margem de lucro esperada seja de 25%. Adicionando essa margem aos custos a receita esperada chegaria a R$ 25.000,00.

Alunos: Finalmente, para chegar ao valor da mensalidade, é preciso dividir esse último número (custos + margem de lucro) pela quantidade de alunos do curso. Ou seja, se o curso tiver 200 alunos, o valor da mensalidade seria de R$ 125,00.

Considerar a quantidade de alunos em cada curso é essencial para que não ocorram prejuízos. Caso você não tenha esse número exato, considere o número de vagas que serão oferecidas e tenha certeza do preenchimento delas (ou de um percentual planejado delas).

Como precificar mensalidades de forma correta?

É muito importante fazer uma comparação com os preços ofertados pela concorrência. Assim, você saberá se o valor que cobrado tem competitividade e se está dentro dos padrões de mercado.

Para fazer isso de forma mais prática e sem erros, é essencial verificar os preços dos concorrentes e analisar os serviços oferecidos por eles. Alguns concorrentes conseguem valores muito baixos, por isso, ao levantar, organizar e analisar os seus dados, você irá notar facilmente quais são os fatores que elevam/diminuem o preço — e, assim, analisar se você está oferecendo um preço competitivo em relação a eles.

Caso você ofereça um diferencial em relação ao concorrente, poderá usá-lo para atrair alunos, mesmo que seus preços estejam um pouco acima. Mas lembre-se que só diferenciais reais e palpáveis justificam preço maior que o concorrente.

Valores muito baixos também podem ser prejudiciais, pois as pessoas desconfiam da qualidade da escola. Então, é preciso encontrar um equilíbrio para chegar ao valor final.

Lembre-se que a busca pelo equilíbrio é algo constante e indispensável, pois o preço é um grande atrativo na hora de conquistar novos alunos e manter as matrículas.

Como fazer reajustes nos preços de mensalidade?

Como dito, o reajuste só pode ser feito anualmente ou semestralmente, e depende do período de curso oferecido. No Brasil há uma lei que regulamenta a cobrança de mensalidades. Essa lei permite que alguns gastos sejam repassados aos alunos.

O aumento dos salários de professores e funcionários e investimentos que trarão vantagens aos alunos — estrutura de bibliotecas e laboratórios, materiais didáticos inovadores etc. — podem ser repassados.

Atente-se quanto aos gastos que não podem ser repassados, são eles: obras particulares que vão favorecer e trazer vantagens apenas a escola (construção de salas para abrir mais vagas, por exemplo) e impostos submetidos à inflação (aumento da gasolina, dos alimentos etc.).

Todos os reajustes devem ser, além de justificados, comprovados em uma planilha. É preciso ter alguns cuidados quanto a esses valores, pois eles não poderão ser alterados durante o curso.

Um reajuste nos preços de mensalidade só deve ser feito em último caso, pois mesmo que você gerencie corretamente esse aumento, ele sempre gera efeitos negativos com os alunos, mesmo que pequenos.

Importante: O objetivo dessa postagem é apenas dar ao gestor uma visão mais geral do processo de precificação de cursos. Os conhecimentos que foram passados acima não substituem o serviço de um profissional da área, portanto, recomenda-se que o processo de precificação dos cursos seja feito por um contador especializado. A planilha liberada para o download não tem fins contábeis reais e tem como objetivo apenas dar uma orientação para quem está iniciando nestes estudos.

Espero que este post tenha ampliado sua visão sobre formação de preços e gestão de cursos e como contabilizá-los.

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