Dentro desse contexto, o time de captação se encontra frente a diversos desafios. Um dos mais difíceis de serem superados são as objeções impostas pelos alunos e responsáveis no fechamento da matrícula.
Independentemente do segmento, as negociações são sempre rodeadas de objeções por parte do contratante. Mas o ponto chave, e que você deve começar a fazer imediatamente, é ser capaz de olhar as objeções de forma otimista e superá-las. Como? Compreendendo que, na enorme maioria das vezes, as objeções revelam problemas de comunicação que precisam ser solucionados para que os alunos sejam convencidos e você garanta as matrículas.
Conheça as seis objeções mais comuns no momento de fechar matrículas e como superá-las:
1. Demonstrar falta de interesse pela instituição
A falta de interesse por parte do aluno e responsável costuma decorrer de dois fatores. Primeiro: ele pode não fazer parte do público-alvo da instituição, de forma que os seus interesses não são atendidos pela proposta pedagógica oferecida. Segundo: ocorreram falhas de comunicação ao longo do processo de apresentação da escola. Para dar continuidade com a negociação sempre consideramos que o segundo fator é a causa do desinteresse. Assim, é importante que a equipe de captação reafirme os diferenciais da instituição usando uma abordagem diferente e retomando as informações que tragam credibilidade, como resultados concretos relacionados ao ensino oferecido (alunos da instituição que foram contratados pelo mercado de trabalho etc.).
2. Pedir mais tempo para pensar
Esta é provavelmente a objeção mais comum nas negociações e exige jogo de cintura para ser contornada. A primeira coisa a se analisar é: por que o aluno ou responsável precisa de mais calma ou tempo para pensar? Ele realmente precisa?
Nessa situação é bem provável que o aluno não se convenceu por completo em relação à qualidade da instituição de ensino, que pode ser por dois motivos: ou ainda restam dúvidas que não foram sanadas ou faltaram argumentos realmente convincentes.
A recomendação é fazer perguntas e procurar entender o que exatamente está faltando para que o fechamento da matrícula ocorra naquele momento. Depois de compreender bem, basta oferecer as informações que os responsáveis estão precisando para decidir ou mudar a abordagem e usar de diferentes argumentos de persuasão.
3. O valor da mensalidade é muito alto
Esta é uma objeção que deve ser tratada com bastante delicadeza. Para muitas famílias o valor da mensalidade pode ser realmente um problema impossível de ser resolvido. A sensibilidade da equipe de captação deve estar apurada para casos assim, de forma a conseguir identificar quando esse problema pode sim ser resolvido.
Para isso, é importante, num primeiro momento, fazer com que a família repense o valor cobrado pela escola demonstrando todos os benefícios educacionais e os diferenciais oferecidos, comprovando que o valor é coerente com os benefícios que serão obtidos.
Depois disso é interessante apresentar as diversas formas de pagamento possíveis, demonstrando flexibilização com o pagamento e também falar sobre o sistema de bolsas de estudo e descontos promocionais, se for o caso.
4. Pedir para retornar o contato
Essa objeção costuma confundir um pouco a equipe responsável pela captação.
Da mesma forma de quando o aluno ou responsável solicita tempo para pensar, é interessante julgar a situação e identificar se na verdade a real intenção é fugir da negociação. Nesse caso, é possível usar da mesma estratégia anterior: verificar se não existem dúvidas restantes ou falta de argumentos realmente convincentes (mudança de abordagem, se necessário).
Caso não resolva, o melhor a se fazer é realmente realizar o contato posteriormente. Deve-se perguntar sobre o horário mais conveniente para isso e esforçar-se para converter a ligação em matrícula.
5. Pedir para enviar mais informações depois
Esta costuma ser outra forma de o cliente evitar a conversa e encerrar a negociação. É um obstáculo parecido com pedir para retornar o contato, porém, nesse caso, o time de captação pode perguntar de imediato quais são as informações que eles desejam receber e se prontifica a oferecê-las já naquele momento. Dessa forma você volta a envolvê-lo na negociação. Se o problema na verdade for falta de tempo para prosseguir com a negociação, tente remarca-la ou oferecer para retornar o contato o quanto antes, sem dar brechas para a evasão deste potencial aluno.
6. Dizer que o curso oferecido não é exatamente o que buscava
Essa é uma objeção mais específica. O aluno ou responsável já está impondo a disparidade entre o que busca e o que a escola os oferece. O segredo, nesse caso, é primeiro realizar perguntas antes de começar a tentar convencê-lo do contrário. Pergunte então o que é realmente que ele está buscando, quais os assuntos desejados e o seu objetivo no final do curso.
Depois de recolher todas essas informações, o responsável pela captação estará em posição de alinhar todos esses desejos ao que o curso pode oferecer. Ele deverá traçar paralelos e ligações entre os anseios do potencial cliente e o que a escola pode oferecer com o curso. Jamais deve-se mentir nessa situação, mas apenas tentar alinhar os interesses o mais próximo possível e acrescentar outros benefícios educacionais que o cliente não está sendo capaz de enxergar e valorizar no momento da escolha.
O que achou das dicas? Ao segui-las você com certeza será mais eficiente nos seus fechamentos de matrícula, tendo muito mais facilidade em atingir suas metas! Continue acompanhando o nosso blog! 😊
