Como fidelizar alunos antigos e atrair novos
A escola tem por característica fundamental a oferta de um serviço que lhe confere uma função social de extrema importância. Vale lembrar, no entanto, que em geral todas as empresas que produzem e/ou oferecem bens e serviços cumprem um papel social.
Essa observação inicial serve apenas para enquadrar as instituições de ensino privado dentro da perspectiva dos negócios. Possui funcionários, paga impostos, oferece um serviço, atua em um ambiente competitivo e possui clientes, que são, numa abordagem sucinta, alunos e pais (ou responsáveis) de alunos.
Reconhecida essa condição, a prospecção, conquista e retenção de alunos obedece aos mesmos critérios a que se submete qualquer empresa. Primeiramente, devendo-se reconhecer como atribuição de marketing esse conjunto de esforços, mas não restrito ao departamento de marketing, como não o é em outras empresas.
O primeiro passo para que uma instituição de ensino consiga atrair e fidelizar alunos é a qualidade. Vale lembrar que uma instituição de ensino paga compete com instituições de ensino as vezes gratuitas, oferecidas pelo Estado ou Município ou também de concorrência desleal. Se é para convencer o pai do aluno ou o próprio aluno a pagar por aquilo que é franqueado em outras instituições, há que ter um belo mix de diferenciais.
A metodologia aplicada, a escolha dos professores, o ambiente e os serviços agregados, leque de cursos, laboratório, centros de pesquisas com internet, qualidade do material didático impresso (apostilas etc.), controle pedagógico, equipe altamente capacitada, desde o setor financeiro e a recepção até os instrutores e professores de sala de aula e outros diferenciais devem ser explorados. As vantagens devem e precisam ser reais e perceptíveis. O maior valor promocional de uma escola é o reconhecimento, sobretudo por parte dos profissionais do ensino, que são procurados por pais e alunos na hora da escolha de um novo estabelecimento de ensino. Em outras palavras, antes mesmo de recorrer à propaganda midiática, é preciso se certificar de que o boca a boca é satisfatório. As pessoas gostam de compartilhar socialmente as suas experiências positivas.
É preciso escolher o publico alvo
Outro ponto fundamental, sobretudo num setor de serviços, particularmente num ambiente altamente competitivo, como é o ensino privado, é que o estabelecimento de ensino precisa focar em um público alvo.
Como hoje é quase impossível ter uma base de dados com garantia de 100% de matriculas, você precisa escolher um público alvo. Ajustar sua base de prováveis clientes vai te economizar tempo e dinheiro. Além disso, você pode concentrar sua estratégia de marketing naqueles consumidores que têm maior probabilidade de efetivar uma matricula com você. À luz das boas práticas de marketing, no entanto, trata-se quase de uma questão de sobrevivência. Há uma série de fatores que posicionam o estabelecimento e, ao posicioná-lo, falam claramente sobre quem é o público alvo, ou o cliente desejado.
Dentre esses fatores estão a localização, o preço, o produto (atributos, história e diferenciais), soluções de problemas, seus clientes mais prováveis sempre serão aquelas pessoas cujos problemas são resolvidos por aquilo que você tem a oferecer e a forma de comunicá-lo.
Aprendendo com seus clientes atuais
Outro item para definir seu público alvo é procurar aprender com seus atuais clientes, olhe precisamente para seus atuais clientes. Quais traços comuns compartilham? Possuo mais clientes masculinos ou femininos? Qual o perfil específico de faixa de idade, ocupação, etc? Quais os tipos de clientes que tendem a voltar sempre?
Os seus clientes mais fiéis podem ser o maior indicador de público alvo que você está procurando.
Dê uma conferida na concorrência, veja qual seus produtos e o perfil dos seus clientes, talvez queira perfil semelhante, mas procure o algo a mais, procure o perfil de cliente que ele não possua e lance um novo nicho específico de mercado que seus concorrentes deixaram escapar.
Conheça os seus diferenciais
Conhecendo seus diferenciais sobre seus concorrentes e com o perfil do seu público alvo traçado, você já terá um horizonte de como se promover. Em suas campanhas de marketing, é obrigatório destacar seu valor agregado, deixar claro as qualidades que fazem você se destacar e se diferenciar dos outros no mesmo meio.
A comunicação é muito importante. Deve ser trabalhada exaustivamente, feita por profissionais, com paciência, tudo isso porque é um fator estrategicamente preponderante. Se empresa faz tudo certo e comunica errado, pode atrair os clientes errados, pelas razões erradas, gerando uma relação muitas vezes desequilibrada, que vai levar à insatisfação, incapacidade de pagamento e ao rompimento.
Fidelização de clientes
Quando se fala em fidelização, em qualquer tempo e lugar, não importa se o negócio é ensino, serviços bancários ou academia de fitness, possuir diferenciais, demonstrar e aplica-los ao cliente é tudo. É uma forma de que num momento seguinte o cliente não abandone o estabelecimento e saia fazendo propaganda negativa. E o pior de tudo é que o estabelecimento de ensino terá culpa nisso, pois não tinha condições de aplicar o formato oferecido pela instituição ao cliente.
Para concluir, é preciso sempre lembrar que o cliente não é só o aluno. São clientes os pais, os alunos, mas também os funcionários, professores e até prestadores de serviço e fornecedores. Todos devem ser devidamente encantados, pois todos têm poder de influência na decisão de matricular-e e/ou abandonar a instituição de ensino.
