É por isso que com o passar do tempo o preço da banana foi sendo naturalmente incorporado ao nosso vocabulário financeiro, virando um jargão popular, que remete a um produto ou serviço com preço baixo, mas tão baixo, que nem dá vontade de pechinchar.
Acredito que hoje muita banana ficaria ofendida com essa comparação que fazemos com os preços aplicados nos cursos oferecidos por escolas no Brasil. São verdadeiras loucuras. São praticados preços abaixo do próprio custo de mantê-los no leque de cursos, deixando o mercado insustentável para muitos e, no mínimo, ruim para todos. Usando da lógica das bananas, é como se essa situação obrigasse o produtor a ter que comer seu próprio estoque para sobreviver; provavelmente seria essa sua única opção.
Você já parou para pensar quais as causas desses valores? Qual a solução e qual o futuro de nosso mercado de cursos? Acreditamos que isso é reflexo da falta de conhecimento aliada ao desespero. Olhar colaboradores ociosos, a escola com baixíssimas matrículas e o laboratório vazio faz com que muitos proprietários aceitem qualquer valor pelo seu produto!
Muitas vezes, a falta de conhecimento sobre o seu produto e/ou serviço deixa o empresário e seus vendedores sem argumentos técnicos para agregar valor a ele, sem saber vender e, portanto, sem conseguir manter suas contas. Ele não consegue justificativas para demonstrar o porquê seu curso é melhor que o do concorrente restando a ele apenas ser a opção mais barata da prateleira.
Entenda que se o cliente julgar dois produtos/serviços como sendo a mesma coisa e que em ambos irá obter conhecimento similar e com qualidade similar, jamais pagará mais em um do que no outro. Então, agregue mais valor ao seu produto! Esta é sua verdadeira saída, e não a ilusória estratégia de jogar o preço lá embaixo. Dizemos isso pois as pessoas não compram o produto ou serviço em si, mas sim o que ele representa e traz de retorno a elas.
Certamente, essa busca por agregar valor será a sustentação de muitas escolas nesse período de economia “fraca” em que estamos. Não falo somente gerar diferenciação no produto oferecido, ou seja, no curso em si, mas em todo o serviço oferecido! É no serviço onde é mais possível agregar valor, onde é possível prestar ao aluno uma consultoria, mostrando a ele quais são os cursos ideais para alcançar seus objetivos, os diversos segmentos que ele poderá atuar adquirindo o curso x ou y etc.
Além disso, mostre a ele o melhor custo-benefício, ou seja, os “tipos de banana”, suas combinações aliadas às receitas que proporcionarão boas experiências, mostrando conhecimento técnico e gerando confiança, tirando assim o foco do “preço do quilo”.
Deve-se também, obrigatoriamente, enaltecer todos os diferenciais da escola, como:
- Carga horária dos cursos e disponibilidade de horários para as aulas;
- Qualidade do material didático impresso (apostilas etc.);
- Qualidade do laboratório de forma geral: computadores, conforto, ar-condicionado ou ventilação, organização e limpeza etc.;
- Controle pedagógico (acompanhamento de faltas, reposição de aulas perdidas e também da evolução do aluno), o que é muito importante principalmente para crianças e adolescentes;
- Existência de plantões para sanar dúvidas e fazer pesquisas;
- Permissão para utilização da internet para fins recreativos em horários distintos de aula;
- Estacionamento exclusivo e gratuito, bebedouros e banheiros, sala de recepção com TV etc.;
- Equipe altamente capacitada, desde o setor financeiro e a recepção até os instrutores e professores de sala de aula;
- Tenha bem definido e exposto aos alunos essas três informações sobre sua escola: Missão, Visão e Valores;
- Exiba na recepção e onde mais achar conveniente todos os prêmios que sua escola recebeu.
Todos os fatores citados acima influenciam muito mais do que a maioria das pessoas imaginam na hora da contratação de qualquer serviço. Nunca os subestime!
Acredito que a essa altura você pode estar pensando: “Muito bonitinha essa história, mas escrever é fácil. Quero ver no dia a dia, com esse monte de contas que não fecham, evasão de alunos, inadimplência alta, impostos absurdos etc.”. Mas é aí que eu lhe faço a seguinte pergunta: Seu concorrente está vendendo a preço de banana. Talvez você também já tenha cedido e esteja praticando preços baixíssimos. Porém, está mais que comprovado que essa estratégia não resolve o problema e não gera os resultados que buscamos, certo? Sendo assim, você deseja mesmo acompanhar este movimento do mercado?
Se sua resposta for “NÃO”, ótimo! Você entendeu que deverá injetar mais valor ao seu produto e, principalmente, ao serviço que você oferece, podendo cobrar mais por isso.
Agora, se sua resposta for “SIM”, infelizmente deduzimos que você realmente considera seu produto igual ao do concorrente. Então, sua única saída será continuar a “vender bananas”.
Gostou? Tem mais ideias para agregar valor aos nossos produtos e, principalmente, aos serviços que prestamos? Deixe seu comentário e vamos crescer juntos!
